家が売れないのはなぜ？値下げする前に確認したい原因と次の売り方

家を売りに出したのに、なかなか売れない。

こうなると、

「もっと値下げした方がいい？」
「不動産会社を変える？」
「もう買取にした方がいい？」

と迷いますよね。

ただ、いきなり値下げする必要はありません。

まず確認したいのは、売却のどこで止まっているかです。

家が売れるまでには、

「ネットなどで見つけてもらう」
↓
「問い合わせてもらう」
↓
「実際に見てもらう」
↓
「買いたいと思ってもらう」
↓
「契約する」

という流れがあります。

どこで止まっているかによって、直すところが変わります。

今の状態	最初に確認すること
問い合わせがほとんどない	価格・掲載状況・写真
問い合わせはあるが内覧されない	条件・間取り・見せ方
内覧はあるが申込みがない	価格・室内・家の弱点
申込みはあるが契約にならない	値引き・ローン・契約条件
値下げしても状況が変わらない	価格以外の原因
仲介で動かない	不動産会社や売り方そのもの

値下げする前に、自分の家がどこで止まっているかを見てみましょう。

問い合わせが来ないなら、まずこの4つを確認する

家を売り出しているのに、問い合わせ自体がほとんど来ない。

この場合、まだ家の中を見てもらうところまで進んでいません。

つまり、

「部屋が散らかっているから売れない」

という段階より前で止まっている可能性があります。

まず確認するのは次の4つです。

• 近くで売っている似た家より高くなっていないか
• SUUMOなどの不動産サイトにきちんと掲載されているか
• 外観や室内の写真が暗すぎたり、少なすぎたりしないか
• その家の特徴が説明文から分かるか

まず、自分の家をネットで検索してみる

不動産会社に任せたあと、自分の家がどう掲載されているか見ていない人もいます。

一度、買う人のつもりで見てみてください。

確認するのは難しいことではありません。

• 写真は見やすいか
• 部屋の広さが分かるか
• 間取り図は載っているか
• 駐車場など大事な条件が分かるか
• 古い写真のままになっていないか

もし自分で見ても、

「これだと家の様子がよく分からないな」

と思うなら、買う側も同じかもしれません。

この場合、先に価格を下げるより、掲載内容を直せないか不動産会社へ相談した方がいいです。

価格が高いかどうかは、近くの家と比べる

次に価格です。

大事なのは、

「自分はいくらで売りたいか」

だけではありません。

買う人は、周辺で売られているほかの家と比べています。

まず見てみるのは、

• 同じ地域
• 似た広さ
• 似た築年数
• 似た駅からの距離

の家です。

たとえば似た条件の家が2,500万円前後で出ている中、自分の家が3,000万円なら、

「500万円高い理由」

が買う側に必要になります。

もちろん、土地が広い、建物の状態がいいなど理由があれば問題ありません。

ただ、買う人から見て違いが分からなければ、内覧する前に候補から外れることがあります。

一方で、周辺と同じくらいの価格なのに問い合わせがないなら、値段以外を先に見た方がいいです。

問い合わせはあるのに内覧されないなら、家の条件を見る

問い合わせは来る。

でも、

「詳しく聞かれて終わり」
「資料を送ったあと連絡がない」

という場合です。

これは、広告を見て興味は持たれているけれど、実際に見に行くところまでは進んでいない状態です。

ここでは、買う人があとから知る条件を確認します。

たとえば、

• 駐車場はあるか
• 家の前の道路は使いやすいか
• 駅や学校からどのくらい離れているか
• 間取りは使いやすいか
• 引渡し時期が遠すぎないか
• 建て替えなどに問題がないか

です。

こうした条件は、きれいな写真だけでは変えられません。

だから、

「もっと写真を増やせば売れる」

ではなく、

この家を買いそうなのはどんな人か

まで考えます。

ファミリー向けなのか。

夫婦二人向けなのか。

車が必要な地域なのか。

土地を目的に買う人もいるのか。

買う人を広く考えすぎるより、合う人に届く売り方の方が動くことがあります。

内覧されるのに申込みがないなら、内覧後の理由を聞く

ここはかなり大事です。

内覧は入る。

でも誰も買わない。

この場合、

ネットでは候補になっている。

実際に見に来る価値も感じてもらえている。

それでも最後に選ばれていません。

なら、現地で何かが起きています。

たとえば、

• 写真より室内が暗かった
• においが気になった
• 家具が多く、部屋が狭く見えた
• 思ったより傷みがあった
• 車を停めにくかった
• 周辺の音が気になった
• 間取りが使いにくかった
• 家の状態に対して価格が高く感じられた

などです。

ここでやることは一つ。

内覧した人が、なぜ買わなかったのかを不動産会社に聞くことです。

聞くなら、

• 価格が理由だったのか
• 家の状態だったのか
• 間取りだったのか
• 立地だったのか
• ほかの家と比較して負けたのか

このあたりです。

全部の内覧者から詳しい理由が聞けるとは限りません。

それでも、何件か同じことを言われているなら大きなヒントになります。

「高いと言われている」なら価格。

「家はいいけど暗いと言われる」なら見せ方。

「間取りが特殊」と言われるなら、値下げだけでは解決しにくい。

原因が分かれば、次にやることも変わります。

申込みが入るのに契約にならないなら、家自体は売れないとは限らない

購入したいという申込みまでは入る。

でも契約にならない。

この場合、

買いたい人がまったくいない家ではありません。

止まっている理由が、

• 値引き額
• 住宅ローンの審査
• 引渡し時期
• 修理する場所
• 契約条件

などなら、家そのものより取引条件の問題かもしれません。

たとえば、

「200万円下げてくれたら買いたい」

という人がいるなら、

売れないのではなく、価格条件が合っていない状態です。

このときは広告を全部変えるより、

何が折り合わなくて契約にならなかったのか

を確認します。

値下げしても売れないなら、これ以上下げる前に一度止まる

家が売れないと、

少し下げる。

それでも売れない。

また下げる。

となりがちです。

価格が原因なら、それで問い合わせが増えることがあります。

ただ、

値下げしても問い合わせ数が変わらない。

内覧数も変わらない。

という場合は、価格以外に原因があるかもしれません。

たとえば、

• 再建築できない
• 家の前の道路に問題がある
• 建物の傷みがかなり大きい
• 個性的な間取りで買う人が限られる
• 田舎でそもそも家を探している人が少ない

といった場合です。

こういう家は、

「もっと安くすれば普通の中古住宅として売れる」

とは限りません。

価格を変えるより、売る相手を変えた方がいいことがあります。

田舎の家なら、こちらで詳しく分けています。

不動産会社がどう売っているかも確認する

ここまで家側の原因を見てきました。

でも、売れない理由は家だけとは限りません。

不動産会社がどのように販売しているかも見ます。

まず担当者へ、こんなことを聞いてみてください。

• 今まで問い合わせは何件あったか
• 内覧は何件あったか
• 見送られた理由は何だったか
• 今の価格をどう考えているか
• これから何を変える予定なのか

ここで具体的な答えが返ってくれば、まだ改善できます。

反対に、

「もう少し様子を見ましょう」

だけが続いているなら、ほかの不動産会社へ意見を聞くのも一つです。

REINSも難しく考えなくていい

媒介契約の種類によっては、売っている家がREINSという仕組みに登録されます。

REINSは、不動産会社同士で売却物件の情報を共有するための仕組みです。

売主が取引状況を確認できる場合もあります。

ここで確認したいのは、

「何か怪しいことをされていないか」

ではありません。

自分の家がどんな状態で売りに出されているかを、自分でも知っておくことです。

分からなければ、

「うちの物件ってREINSに登録されていますか？」
「今の販売状況を見せてもらえますか？」

と担当者に聞けば大丈夫です。

不動産会社を変えるなら「何が変わるか」を聞く

売れないと、

「別の会社なら売ってくれるかも」

と思いますよね。

もちろん会社を変えて動くことはあります。

ただ、会社名だけ変わって、

価格も同じ。

写真も同じ。

売り方も同じ。

なら、結果も同じかもしれません。

ほかの会社へ相談するときは、

• 今の価格をどう見るか
• なぜ今まで売れなかったと思うか
• 写真や広告をどう変えるか
• どんな買い手を想定するか
• 仲介を続けるべきか、買取も考えるべきか

まで聞いてみてください。

「うちなら売れます」より、「何を変えるのか」を聞く方が大事です。

住宅ローンが残っている家は、残債も一緒に確認する

まだ住宅ローンが残っている家を売る人もいます。

この場合は、

「いくらで売れそうか」

だけでなく、

ローンがあといくら残っているか

も確認します。

たとえば、

家が2,500万円で売れそうでも、

ローンが2,800万円残っているなら、

売却代金だけではローンを全部返せません。

まずは、

• 現在のローン残高
• 仲介ならどのくらいで売れそうか
• 買取ならいくらになるか
• 売却に必要な費用

を分けて確認します。

買取が早そうだからといって、金額を見ずに決める話ではありません。

売ったあとにローンをどうするかまで含めて考えます。

相続した実家が売れないなら、この記事だけで全部考えなくていい

親から相続した実家の場合は、普通の家とは少し事情が変わります。

たとえば、

• 家財が大量に残っている
• 名義変更が終わっていない
• 兄弟で共有している
• 遠方に住んでいて管理できない
• かなり古い家になっている

といった問題が重なりやすいです。

ここまで来ると、

「広告を変えれば売れるか」

だけではありません。

実家が売れない場合はこちらで分けています。

空き家なら、空き家として売れない原因を見る

誰も住んでいない空き家の場合も同じです。

空き家は、

建物の傷み。

管理状態。

残置物。

遠方からの売却。

など、住んでいる家とは違う問題が出てきます。

この記事で同じ話を繰り返すより、空き家の場合はこちらを見た方が早いです。

仲介で難しそうなら、ここで初めて買取も比べる

ここまで確認して、

価格も周辺と大きくズレていない。

広告も見直した。

不動産会社にも理由を聞いた。

それでも一般の買い手がなかなか見つからない。

この段階なら、買取を比べる意味が出てきます。

買取は、一般の人ではなく不動産会社が家を直接買う方法です。

そのため、

• 家がかなり古い
• 建物が傷んでいる
• 再建築などに問題がある
• 残置物が多い
• 普通の仲介では買い手を探しにくい

といった家でも扱える場合があります。

ただし、

仲介でまだ十分売れる家まで、最初から買取だけにする必要はありません。

「仲介を続けたらいくらで売れそうか」

と、

「今の状態のまま買取ならいくらか」

を見比べて決めればいいです。

ここまで確認したけれど、

「うちの家は普通の仲介でまだいけるのか、それとも買取も見た方がいいのか分からない」

という人もいると思います。

古い家や、そのままでは売りにくい家も扱っている買取サービスを置いておきます。

査定したから必ず売る必要はないので、今の状態ならどのくらいになるのか知りたいときに見てみてください。

最後にもう一度、この順番だけ確認する

家が売れないときに、全部を一気に直そうとしなくて大丈夫です。

まず、自分の家がどこで止まっているか見ます。

問い合わせがない

まず確認すること。

• 周辺の家より高くないか
• ネットできちんと掲載されているか
• 写真が分かりやすいか

問い合わせはあるが内覧がない

確認すること。

• 詳しい条件を見たあとに離脱していないか
• 間取りや駐車場などが買い手と合っているか
• 誰向けに売る家なのか

内覧はあるが買われない

確認すること。

• 内覧者が断った理由
• 室内の状態
• 価格との釣り合い
• 家固有の弱点

値下げしても変わらない

確認すること。

• 価格以外に売りにくい理由がないか
• 今の不動産会社は具体的な改善案を出しているか
• 普通の中古住宅とは違う売り先を考えた方がいいか

ここまで見れば、

値下げする。

今の仲介を続ける。

不動産会社を変える。

買取も比べる。

のどれへ進むかが見えてきます。

家が売れないからといって、いきなり一番安い方法を選ぶ必要はありません。

原因を一つずつ確認して、それでも普通の売り方では難しいと分かったところで、次の出口を選べば大丈夫です。

そして、

「原因はだいたい分かった。でも実際この家を今の状態で売るならいくらなの？」

というところまで来たら、そこは家を見てもらわないと分かりません。

売りにくい家や訳あり物件も扱っているところを置いておきます。

仲介を続けるか迷っている段階でも、比較材料として金額を知りたいならどうぞ。